Wie entwickle ich einen USP?

Dies ist der zweite Teil der Artikelreihe zum Thema Marketing. Heute beschäftige ich mich mit dem USP. Was ist ein Unique Selling Proposition? Wozu ist er gut? Wieso ist er so wichtig? Und wie kann ich einen eigene USP entwickeln, und mein Marketing darauf abstimmen?

Was ist also ein USP?

Der USP heisst ausgeschrieben Unique Selling Proposition. Zu deutsch heisst es soviel wie Einmaligs Verkaufsargument. Damit gemeint ist das Argument, die Eigenschaft oder einfach die besondere Eigenheit die mich und mein Unternehmen mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistung von der Konkurrenz abhebt, oder unterscheidbar macht. Dieser kann sich in vielen Gestalten und Arten zeigen. Wichtig ist hierbei die Unterscheidbarkeit und Eindeutigkeit. Ich sollte idealerweise etwas haben, was kein anderer Konkurrent auf dem Markt hat. Wenn mein Kunde diesen speziellen Vorteil haben will, dieses besondere Etwas, das Schmankerl oder die Einstellung, dann kann er nur zu mir gehen, oder darauf verzichten.

Wie kann ich meinen eigenen USP entwickeln?

Falls ich bisher nicht schon, bewusst oder unbewusst, eine Art Einmaligkeitsargument gelebt habe, kann ich zuerst meine Konkurrenz analysieren. Welchen USP vertritt meine Konkurrenz? Machen sie es bewusst, oder eher unbewusst? Kommen sie auch genauso rüber, wie sie es möchten?
Es kann hier bereits sein, dass viele meiner Konkurrenten einen gleichen, oder ähnlichen USP vertreten. Oft ist es Schnelligkeit im Service, die herausragende Qualität des Service, oder der besonders günstige Preis des Produkts.
Ich sollte eine Liste aller mir erkennbaren USPs erstellen, mit der ich weiterarbeiten kann.

Ein paar Beispiele

Vodafone, der Telekommunikationsanbieter, wirbt im Fernsehen derzeit mit einem riesigen Paket. Es ist ein großes Angebot, bei einem kleinen Preis.
Pit Stop, eine Reihe von Autowerkstätten, warb früher mit dem Spruch “Rein, Rauf, Runter, Raus”. Auch heute noch werben sie mit Unkompliziertheit und schnellem Service (Jo, jo, jo, jo, jo).
Ebay wirbt mit dem guten Gefühl, das man bekommt, wenn man etwas erwirbt. 3, 2, 1, meins, heisst es. Und immer sieht man Menschen die sich freuen etwas zu bekommen. Inzwischen wird auch damit geworben, dass es Spass macht zu verkaufen.
Welchen USP hat wohl McDonalds?

Das gewisse Etwas

Oft erkennt man schnell, welchen USP die Unternehmen in den Markt tragen. Doch wenn ich mir diese USPs genauer anschaue, fällt mir auf, dass sie oft nicht sehr greifbar sind.
Besserer Service, mehr Angebot, günstiger Preis, schnelle Abfertigung. Das könnte auf jedes Unternehmen angewandt werden, und ist schwer greifbar.
Warum sollte ich für mein Unternehmen nicht einmal einen wirklich guten und greifbaren USP entwickeln?

Wenn ich schon auf Qualität anspielen will, warum dann nichts handfestes? Unser Internetpaket hat WLan und VoIP, sowie IPTV. Das alles beim halben Preis zur Konkurrenz, die weniger anbietet. Und das bei definitiven Service-Antwortzeiten von garantiert unter 24 Stunden
Aber auch die Garantiebedingungen kann ich gut bewerben. Unser Unternehmen glaubt an unser Produkt so sehr, dass wir ihnen bei Nichtgefallen innerhalb der erste 3 Monate das doppelte Geld zurückgeben. Auch wenn sie nur die geringsten Zweifel hegen

Die Möglichkeiten sind auch hier vielfältig. Egal was ich anbiete, eine überdurchschnittlich große Produktpalette, erweiterten Service, oder besondere Qualitätsmerkmale, ich sollte es in mein Marketing tragen, und es in jeder Kommunikation auch leben.

Persönlichkeit

Wenn ich schon mein eigenes kleines Unternehmen gründe, warum sollte ich dann nicht etwas Persönlichkeit einfliessen lassen? Dabei kann ich sogar von der Größe meines Unternehmens profitieren. Hier werden sie vom Chef persönlich bedient, oder Hier programmiert der Chef noch selbst. Ein gewisser Einfallsreichtum, und etwas Witz ist hierbei nicht verkehrt.

Wichtig ist wirklich, dass der Kunde etwas Greifbares erfährt, etwas was er wirklich auch einfordern kann. Denn das zieht Kunden eher an, als hohle Sätze die man eh überall hört und liest, und die man daher eher ignoriert.

Aufmerksamkeit im USP

Wie ich im ersten Teil, Wie ich die Aufmerksamkeit meiner Kunden errege, verdeutlicht habe, kann es nur von Vorteil sein besondere Garantien anzubieten. Ich sollte die Angst der Kunden, die Gegenargumente, oder auch die Zweifel beseitigen, und diese zu meinem Vorteil nutzen.
Diese Dinge lassen sich gut in einem USP festhalten.

Wieso ist ein USP wichtig?

Je größer meine Konkurrenz ist, und je mehr Konkurrenten ich in meinem Marktbereich habe, desto wichtiger ist ein wiedererkennbarer, greifbarer, und aufmerksamkeitserregender USP. Der Kunde weiss nicht zu wem er gehen will, er lässt sich von der Werbung, und dem allgemeinen Image leiten.
Wenn meine Wünsche beim Anbieter einer bestimmten Lösung direkt angesprochen werden, meine Ängste hierbei beseitigt werden, und ich allgemein überzeugt bin, dass ich mich dort Wohl fühlen kann, werde ich sicherlich diesen Anbieter wählen.
Ich sollte also genug Zeit im Aussuchen eines USP investieren, und dessen Wirkung auch an verschiedenen Stellen ausprobieren. Sei es in der Verwandtschaft, oder in kleineren Werbemaßnahmen.

Weitere Maßnahmen

Wenn ich also einen USP für mich und mein Unternehmen entwickelt habe, sollte ich versuchen ihn überall spürbar zu machen. In jedem Geschäftsbrief, in jeder Werbung, in jedem Kundenkontakt sollte ich, und sollten auch meine zukünftigen Mitarbeiter, immer den USP spürbar leben.

Auch hier sollte ich den USP wirklich ehrlich meinen, und wirklich vertreten können und wollen. Sobald der Kunde hier merkt, dass ich etwas versprochen habe, das ich nicht halten kann, wird er nie wieder kommen. Damit ist die ganze Mühe sinnlos gewesen.

Hier wie in allen Bereichen des Marketing gilt, dass ich mehrere Dinge ausprobieren sollte. Ich kann in kleinen eingegrenzten Bereichen versuchen mit verschiedenen Aspekten zu experimentieren, und sehen wie die Kunden darauf reagieren. So kann ich mein Konzept immer weiter verfeinern und abstimmen, bis ich etwas finde, das funktioniert, und mit dem ich Erfolg habe.

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